主持人：感谢韩秘书长的讲话，接下来请北京亚运村汽车交易市场的苏晖总经理讲话。

    苏晖：各位领导、各位同仁上午好！我想作为汽车市场，又是在北京，我第一个先发言。我想有几个问题跟各位领导和同仁做一个汇报，我想简单地说一下北京的汽车市场状况。

    第一、是京城车市仍然是以每个月3万台汽车，二手车每个月2.5万台在发展。刚才徐主任讲京城汽车市场发展居第五位，但是北京基数太高了，06年北京市销售39万台新车，如果再像全国一样增长20％，那是非常麻烦。今年仍然有可能达到38、39万辆，二手车有可能接近1：1的水平，但是总体上京城1—4月份，包括到现在车市是在逐步地减缓，跟股市、房市狂热正好相反。但是处在非常高的基数上，39万是多高的数？今年不增长也是很高的。

    第二、很多品牌在降价，各个厂家都在降价，降价的幅度也比较大，这个对消费者心理影响非常大。这是目前的一个现状。

    第三、国产车和合资车的价格在整体下降，进口车的价格在上涨。

    第四、凯美瑞和皇冠已经不加价了。

    第五、汽车信贷仍然没有任何起色，而一些外地的银行在高度地关注中国的汽车信贷，比如广东的一些银行直接为商户提供汽车信贷，因为商户现在资金比较紧张，不管什么原因，他的销售很好，国家批准的几大国外的汽车银行也不起任何作用。

    第六、经济型轿车销售量在下滑，其中很重要的一个原因，我觉得是受两个因素的影响，一个是受观念影响，很多消费者的观念现在都想换一下代，07年出现一个很大的更新车，对完成850辆功不可没，没有这个肯定不行。另外一个观念，越是平民百姓越想挤进股市，大家把有限的资金都投在股市里面，一夜暴富，这种心态我认为迟早会出现大问题。但是就我所知，我周围的人没有听到一个人说现在赚到大钱，这个对整个经济型轿车的影响特别大。我觉得股市要从4200点一下跌到2200点，一定会出现大问题。

    下面进入有形市场的分析，关于汽车品牌管理办法的这个材料，大家都有了，刚才各位领导也都讲了。问题出在哪儿？我先说有形市场，一个是现在汽车市场发展太快了，大家都去炒股，买房，买车的人越来越少了，但是中国汽车市场的潜力非常大，这个无庸置疑，股市一旦冷却以后，肯定会回到汽车市场。现在有形市场跟5年前、2年前也不能同日而语，发展非常快，有形市场和4S店之间的融合，已经成为一种发展趋势。因此品牌的销售管理办法也出现一些问题，其中很重要的一个问题，我觉得这个行业利用品牌销售管理办法来强化某一方面的话语权，比如强化汽车厂家的话语权，现在厂商的代表在这儿，我们丰田以及一汽大众的代表在这儿，但是我仍然这样说，因为是实事求是，不管是自觉不自觉，有意识无意识，是强化厂家话语权的政策依据。再一个是对二级代理商的不承认，应该承认二级代理商，他对06年完成730万的产销，今年又可以达到850万，我觉得二级代理商功不可没，但是从这个行业对于他的认识是不正确的。这个提案的中心就是怎么进一步完善品牌管理办法，怎样更好地规范中国汽车市场的营销，更好地发展汽车市场？从各方面，我们都应该给予支持，只不过一些条款按照中央的说法就是与时俱进，因为现在发展太快了。

    下面我想就有形市场的几个问题给大家做一个汇报，我综合了有形市场和国内汽车市场的一些实际情况，有以下几点看法：

    第一、各地有形市场的地位和作用，究竟起什么作用？全国各地的会议我也参加了不少，但是对于有形市场在中国汽车产业发展中的作用是什么？我总结一下有12个方面的地位和作用，有这个才能谈到怎么来支撑中国汽车市场的作用。第一个是交易量，就北京的汽车市场来说，一共现在有350家4S店，实际上挂着名的有十几家汽车城，真正正式经营的就有7、8家，有我们一家，有中联汽车市场，有京港、有东方基业等等真正进入经营状态的汽车市场，但是它的交易量占到整个京城交易量的50％以上，具体怎么分析，如果大家有兴趣，我可以给大家提供这个分析。比如很多4S店直接进入到市场，像刘总的十几个专卖店，像东方基业现在18个专卖店，你说它是有形市场还是4S店？但是毕竟他是有形市场的业态来实现销售。你说究竟这个交易量有多大？

    第二、促进了汽车的消费，它的形势和它的作用以及它的特色，大大提高了广大消费者对汽车消费的热情，这个是功不可没的。

    第三、为厂家提供了前沿一系列的服务，如果没有这个服务，单有4S店，单打独斗，绝不会起不到850万这个作用，我想在座的老总的市场都在当地占到35％、45％，甚至超过50％以上。比如我们亚市现在大量的投放都是在有形市场完成的，包括我们的中联，包括京港汽车工业园，这个厂家都有数，仅仅靠4S店是达不到这个效果的，我敢说相当一大批汽车交易量是通过有形市场完成的。

    第四、我们市场还有一个相当于窗口的作用，很多4S店进驻以后，不在现场交易车，把客户带回到店面完成交易，然后回来再办理有形市场的一站式管理手续，这种形式已经越来越重要。5月18号我们和奔驰正式签订了8000平米的建奔驰旗舰店，他在京城考察了半年，最后还是决定建立在有形市场里，第一，他的品牌响；第二、他在汽车行业的地位不可忽视，他为什么选择在有形市场？为什么不选择二环、三环、四环更好更开阔的地方建4S店？

    第五，降低了经销商和消费者的消费费用和成本，这个大家都知道，因为在座的都是行家，因为有形市场进驻成本低，大大地协助商户，比如一站式，在北京如果没有有形市场这种一站式的服务，他办一个车，要把全部手续跑完，至少跑350公里，多大的成本？这个油厂家不会出，商家更不会出。

    第六、一站式服务，北京市政府非常开明，北京市交管部门也非常开明，从开发票一直到上牌出去全部都是在这里完成，大大地完善了服务功能，减轻了社会压力，在一定程度上也降低了消费者的成本费用。

    第七、降低无效交通量，这个在北京非常严重，如果没有一站式集中办公的条件，几百万的无效交通量更加重了交通拥堵，政府部门一高度重视，主管部门也高度重视，因为大大减轻了交通压力。

    第八、促进了行业竞争，因为中国的消费者特点就是比较价格的选择，品牌的选择，我们中国不能一提到竞争就是不好，又或者讲关于价格问题，有很多误解，包括厂家都认为有形市场把汽车的价格给扰乱了，认为竞争太多，我觉得这种说法是不负责任的。事实并非如此，因为今天不是讨论价格是谁的责任问题，所以就不多讲了。促进竞争，至少促进汽车行业的竞争，至少促进服务的竞争，最终促进了社会的发展，当然4S店也功不可没。

    第九、化解了汽车品牌商户和消费者之间的矛盾，冲突非常大，有些车的质量过关了，但是有的质量并不是完全过关。像这些矛盾，我们都没有上交，我想我们在座的都做了很好的调节。我们每个市场还有10万块钱的准备金，出现矛盾以后，如果确实是你的问题，拿出来给商户进行补偿，然后再跟商户进行协调。

    第十、多功能，我想在座的这几个大的市场，像武汉竹叶山市场，像浙江的市场，像重庆市场等等，大家有兴趣的话，互相交流一下，这种多功能的服务，很多汽车市场集健身、娱乐等等功能为一体。日本人是1＋1＋1，是把娱乐、文化结合在汽车销售中去了，这个方面有形市场做了大量的功不可没的作用，当然4S店也做了一些汽车电影等等服务，但是远没有有形市场这么全面。我觉得多功能的配套，无论如何对汽车市场是一个贡献，是一个展示和交流的功能。

    第十一、有形市场就是一个365天不落幕的汽车博览会，每一个有形市场是一个大型的展示活动的场所，常年展示，应当说培养了相当一大批消费者购车的热情，培养了一大批潜力。

    第十二、提供汽车市场的调研知识，我觉得有形市场在各个地方对工商、发改委，对政府的各个部门提供了大量消费者交易动态，价格动态，市场交易信息，比一个单一的4S店更说明问题，更应该重视。当然现在全国舆论对4S店的重视比对有形市场重视，有方方面面的原因，有文件的原因，有厂家的原因，也有自身的原因。

    根据这些作用，我觉得中国汽车的有形市场可以概括为五句话：

    第一、大卖场的概念已经成为过去，我们自己不能说自己过去，如果再说大卖场的概念，我觉得你的观念不是与时俱进，太落后了，那是96、97年以前的事儿。

    第二、不可同日而语，不能用过去有形市场的观念来衡量现在的有形市场发展模式，我觉得不能同日而语。

    第三、4S店与有形市场的融合在进一步地加快，4S店已经充分认识到双赢，一部分厂家也认识到。为什么？这个营销是很复杂的，我们怎么去适应消费者？中国的消费者绝不是日本的消费者，更不是美国的消费者。

    第四、软硬件有了重大的突破，不是一种菜市场的概念，更不是建材市场的发展概念。

    第五、和谐社会的重要性，我觉得有形市场比4S店更加容易做到和谐，4S店只是一个品牌，当然我也非常赞同4S店的营销模式，我赞同中国应该多种模式的并存，至少有形市场多家品牌的商户能够在这里进行交易，大量的矛盾在这里化解。

    因此，各地有形市场对社会的影响，第一、符合中国的国情，至少在与时俱进的现在，再过10年也许有形市场不存在了，也许4S店改变了，这也不是没有可能。一个是符合中国消费者对于汽车仍然以一次性购车为主，北京市场现在二次换车的比例尽管达到20％，但是还有80％仍然是以第一次购车，

    第二、符合中国消费者的消费理念，他愿意比较，美国的汽车工业大道建立了一个几十个汽车品牌专卖店的模式，从东到西，开车就开6—7分钟，为什么？美国人也愿意比较，因为美国人更休闲，他不愿意到一个专卖店看完了，要看另外一个品牌的车，到另外一个地方，他也愿意在一个集中的地方去选购。但是美国就是美国，这么富有的一个国家，4S店远远没有中国这么豪华，这当然有厂家的原因，越豪华越好。北京的一个奔驰服务店，05年建的，06年建完，投资将近1个亿，奔驰肯定赚钱，否则也不敢有这么大的投资。如果当时出现经济压力的时候，怨谁？你为什么投资这么大？当然你不建那么豪华，你也挣不了那个名额，也没有人把授权给你。第二，多种营销模式活跃了市场，现在全国的有形市场，加上4S店，还有地方搞网上车市等等，这种多种营销模式，还有单店的模式也有，活跃了汽车市场，如果全国都变成4S店，我想谈不上活跃，也谈不上多种。

    第三、满足了广大消费者的比较选择需求，我觉得这点是至关重要的，无论是厂家还是商家首先应该考虑消费者的选择，怎么来适应他？你才能在竞争中取得优势，才能发展，满足消费者是第一位的。

    第四、就是规模效应促进了汽车消费，正是因为这种规模效应大大激发了消费者的购车热情，中国人就是这种心态，越排队的东西越买，越涨价的东西越买，就是这种效应，你要改变他，那是多少年以后的事情，至少现在不可能。

    第五、媒体广告关注，分析市场，把有形市场信息作为一种市场分析，作为一种报道分析，作为一种支撑，我想这个作用大家是公认的。比如说06年年度车型评选的活动，我们几个参加了，湖南汽车市场，一个是罗总，亚市也参加了。06年度的中央电视台评比全国高度关注，是厂家最重视的，厂家一把手到位最全的一次盛会。什么道理？我跟中央电视台开座谈会，说你有什么要求？因为我们亚市或多或少有一点影响，我说我唯一的要求，就是这次能不能重点以汽车有形市场为依托？什么试乘试驾的条件，我们都可以提供，然后把北京的一家，罗总的一家，成都的一家、浙江的一家请到一起，最后领导决定以这几家市场为依托，到各大城市，以参与发起活动的几家市场为依托，进行100％的试乘试驾测评，主要是以消费者的试乘试驾测评，影响非常大。这就说明有形市场完全可以为推动中国的汽车市4场，推动中国的汽车市场消费起到很大的作用，当然需要各种方面的共同配合。

    第三个问题，目前有形市场存在的一些问题，尽管如此，作用很大，有品牌专卖的影响，但是我们自身也有一些情况值得关注，来更好地提高我们的社会地位。第一是厂家对有形市场不同的观点，一部分是非常重视，奇瑞之所以销售那么好？并不是他对有形市场的重视，是因为他的营销战略，我觉得非常赞同，比如他最近在北京和山东搞了两个店，就是奇瑞的商城，把奇瑞的一些车都集合在一个专门的区域，他的这个理念在汽车市场又是一个领先。但是奇瑞集团对有形市场的重视，要远远比其他集团重视得多。为什么他销售那么快？为什么销量很大？有研发战略的问题，有经营战略的问题，还有价位战略的问题。还有一些厂家至今对有形市场持有各种不同的观点，这个也无可厚非，消费者也有充分的选择权，北京的消费者前两年有这个问题，到专卖店看车，到有形市场买车，这两年反过来，到有形市场看车，到4S店去买车，你不能说消费者错了，他有自己的选择权。你用自己的特色留住消费者，比如说厂家对二级市场经销商的观点不够客观不够公正，要客观公正地看待二级代理商，至今有一些厂家对二级代理商采取限制，发展二级代理商有两个根本的问题，一个是在没有投资的情况下发展他的网络，第二个降低了投资成本，大大降低了4S店的投资。再一个是厂家的窗口多了，这个功不可没，厂家的窗口作用非常明显。06年9月23号，应该说是宝马的酷睿二代做了一个大的提升，谁给他做支撑？4S店，谁给宝马做支撑？这是为了推广酷睿二代的芯片，宝马为什么看中有形市场？因为别的地方替代不了，这就达到了他的目的。

    第二、关于汽车价格问题，有一些厂家错误地认为有形市场扰乱了汽车的价格，因为有竞争。我认为就应该有竞争，如果不允许中国的品牌、中国的厂家竞争了，中国的汽车市场又回到老路了。但是有形市场工商驻在这儿，各种综合部门驻在这儿，在这种状态下，像美国也有500美金的上下幅度，当然他们控制比我们严一些。有形市场绝大部分的车型来自于4S店，不是来自于厂家。

    第三、外部竞争不够公平，北京市非常鲜明，市场管理规范严格，控制力度比较大，市场外部完全是自由，监管力度到不了位，当然有形市场也有信心去把这个事儿做得更好。

    第四、销售售后服务伴随销售服务，至少售后服务这一块应该发展，而且有形市场单靠单一的绩效不行，售后服务发展慢于汽车销售，这个应该引起行业的高度重视。

    第五、联系不够紧密，因此外语权比较少，你在一个地区有一定的话语权，但是远远没有4S店这么高，因为4S店相对于社会来说有话语权，相对于厂家有话语权，而有形市场相对于外部话语权太少，联系不够紧密，因此不能引起各方对有形市场的高度重视。

    第六、汽车有形市场的行规和通用的标准现在没有，国家没有那是另外一回事儿，至少我们这个行业应该有一个行规，在什么条件下？首先是地方特色条件下。因为北京的消费、广东的消费、云南的消费是不一样的，云南是高端的SAV为主，北京是以奇瑞为主，特点非常明显。我们只有基于这个基础上，才能有效地提高有形市场在汽车市场中的作用，这样才能有社会地位。

    第七、汽车有形市场信息未联网，大大减弱了有形市场的社会作用，不像4S店能够通起来，全国性的，有媒体的呼吁，有厂家的呼吁，因此降低了舆论影响。

    第八、就是软硬件的形象问题，由于厂家的作用，由于竞争的作用，4S店越来越豪华。所以国内出现两个派，一派是高投入，像亚市，有它的有利地方，高投入必然也有它一定的风险性。还有一派是低投入，降低投入成本，来降低获得更好的投资回报。不能说高投入就对，也不能说低投入就对，因地制宜。

    第九、多种业态参与竞争，比如有3万米的一个场地叫幼儿汽车理念的培育，就是幼儿对汽车的培训班，从小培养对汽车的喜爱，比如你开着你的小电瓶车，如果遇到红灯停下来，交通法规合格，发你一个证，小孩就高兴。这完全是一种新的营销业态，这种营销业态会随着市场的发展，随着汽车行业的发展，一定会有更多的营销业态出现，不能再排斥在外。

    第四，关于有形市场的预测发展，因为今天是汇报有形市场，我想有以下几个方面：第一、是有形市场的地位和作用，大家应该说充满信心，我们不能自己对自己没有信心，尽管有汽车竞争越来越厉害，价格越来越降低，收益越来越低。完全靠有形市场物业收费的模式，应该做一个前期的准备和调整，这个市场的发展前景非常广阔。我觉得这是各位老板共同的一个特点，有的地方做得非常好。

    第二、从国情出发，多品牌、多价位、多功能的优势越来越明显。当然美国出现另外一个问题也值得关注，销售和售后服务分离了，美国人就是美国人，确实理念先进，欧洲就是传统太多，他把销售和维修逐渐分离出来，为什么？就是一个专业化，专业化就意味着效率提高，从这个角度来讲，可能成本费用就提高了，要不美国人为什么老嫌弃你？日本的车销量非常大，去年仅经济型的小客销售150万，为什么？他们适应市场经济发展，比我们更客观更实际。

    第三、多功能组合，无忧行车已经成为社会主流，改装车，发展汽车文化，汽车娱乐，汽车试乘试驾，越来越能满足消费者多层次的需求，因此也越来越有潜力扩大有形市场的发展，至少经过我们的调研分析是如此。随着竞争的发展，专业化市场的特色会越来越明显，像有的市场就是搞进口车，这个无可厚非，越专业化就越有特色。我觉得这些有形市场的调整和变化，为我们提供了参照和依据。

    第四、其他主题的有形市场，以丰富多彩的汽车文化为主要内容的服务和经营理念，以车友俱乐部为主要活动内容的经营方式，以汽车竞技为特色的主题公园汽车市场。

    第五、随着汽车市场的不断发展，大的汽车集团都在探讨汽车市场盈利模式。

    第六、就是网上车市有一个非常广阔的发展前景，因为通过我们的调研20岁—30岁的消费者更愿意通过网上购车，这种经营方式至少调动了他购车的热情。总之，在国内汽车市场高速发展，快速变化的情况下，中国的汽车市场产业会更快地发展，中国的汽车市场会有更好的发展，也会有一个更新更快更好的前景，衷心希望有形市场的各位同仁共同交流，共同协作，共同沟通，为中国汽车市场的发展，为更好地为全国广大消费者服务，有可能参与国际市场，促进汽车市场的发展做出新的努力，我们也愿意与各位多交流，以上是我个人的一些想法和观点，不对的地方，请大家多多指正和讨论。

    主持人：苏总不愧是在汽车有形市场工作这么多年，有他丰富的经验，高度概括了有形市场在汽车市场中的重要地位，同时也总结了有形市场需要不断完善的地方，也对有形市场的发展进行了一个展望。我也非常同意苏总的观点，其中我也感觉到市场如果现在还停留在提供简单物业管理服务的话，我觉得确实是难以生存，因为市场是给供需双方提供交易的场所，如何给经销商和我们的消费者提供增值服务。这确实是摆在我们现在汽车有形市场面前的一个重大课题，今天上午的会议议程就到这里。

主持人：感谢韩秘书长的讲话，接下来请北京亚运村汽车交易市场的苏晖总经理讲话。

    苏晖：各位领导、各位同仁上午好！我想作为汽车市场，又是在北京，我第一个先发言。我想有几个问题跟各位领导和同仁做一个汇报，我想简单地说一下北京的汽车市场状况。

    第一、是京城车市仍然是以每个月3万台汽车，二手车每个月2.5万台在发展。刚才徐主任讲京城汽车市场发展居第五位，但是北京基数太高了，06年北京市销售39万台新车，如果再像全国一样增长20％，那是非常麻烦。今年仍然有可能达到38、39万辆，二手车有可能接近1：1的水平，但是总体上京城1—4月份，包括到现在车市是在逐步地减缓，跟股市、房市狂热正好相反。但是处在非常高的基数上，39万是多高的数？今年不增长也是很高的。

    第二、很多品牌在降价，各个厂家都在降价，降价的幅度也比较大，这个对消费者心理影响非常大。这是目前的一个现状。

    第三、国产车和合资车的价格在整体下降，进口车的价格在上涨。

    第四、凯美瑞和皇冠已经不加价了。

    第五、汽车信贷仍然没有任何起色，而一些外地的银行在高度地关注中国的汽车信贷，比如广东的一些银行直接为商户提供汽车信贷，因为商户现在资金比较紧张，不管什么原因，他的销售很好，国家批准的几大国外的汽车银行也不起任何作用。

    第六、经济型轿车销售量在下滑，其中很重要的一个原因，我觉得是受两个因素的影响，一个是受观念影响，很多消费者的观念现在都想换一下代，07年出现一个很大的更新车，对完成850辆功不可没，没有这个肯定不行。另外一个观念，越是平民百姓越想挤进股市，大家把有限的资金都投在股市里面，一夜暴富，这种心态我认为迟早会出现大问题。但是就我所知，我周围的人没有听到一个人说现在赚到大钱，这个对整个经济型轿车的影响特别大。我觉得股市要从4200点一下跌到2200点，一定会出现大问题。

    下面进入有形市场的分析，关于汽车品牌管理办法的这个材料，大家都有了，刚才各位领导也都讲了。问题出在哪儿？我先说有形市场，一个是现在汽车市场发展太快了，大家都去炒股，买房，买车的人越来越少了，但是中国汽车市场的潜力非常大，这个无庸置疑，股市一旦冷却以后，肯定会回到汽车市场。现在有形市场跟5年前、2年前也不能同日而语，发展非常快，有形市场和4S店之间的融合，已经成为一种发展趋势。因此品牌的销售管理办法也出现一些问题，其中很重要的一个问题，我觉得这个行业利用品牌销售管理办法来强化某一方面的话语权，比如强化汽车厂家的话语权，现在厂商的代表在这儿，我们丰田以及一汽大众的代表在这儿，但是我仍然这样说，因为是实事求是，不管是自觉不自觉，有意识无意识，是强化厂家话语权的政策依据。再一个是对二级代理商的不承认，应该承认二级代理商，他对06年完成730万的产销，今年又可以达到850万，我觉得二级代理商功不可没，但是从这个行业对于他的认识是不正确的。这个提案的中心就是怎么进一步完善品牌管理办法，怎样更好地规范中国汽车市场的营销，更好地发展汽车市场？从各方面，我们都应该给予支持，只不过一些条款按照中央的说法就是与时俱进，因为现在发展太快了。

    下面我想就有形市场的几个问题给大家做一个汇报，我综合了有形市场和国内汽车市场的一些实际情况，有以下几点看法：

    第一、各地有形市场的地位和作用，究竟起什么作用？全国各地的会议我也参加了不少，但是对于有形市场在中国汽车产业发展中的作用是什么？我总结一下有12个方面的地位和作用，有这个才能谈到怎么来支撑中国汽车市场的作用。第一个是交易量，就北京的汽车市场来说，一共现在有350家4S店，实际上挂着名的有十几家汽车城，真正正式经营的就有7、8家，有我们一家，有中联汽车市场，有京港、有东方基业等等真正进入经营状态的汽车市场，但是它的交易量占到整个京城交易量的50％以上，具体怎么分析，如果大家有兴趣，我可以给大家提供这个分析。比如很多4S店直接进入到市场，像刘总的十几个专卖店，像东方基业现在18个专卖店，你说它是有形市场还是4S店？但是毕竟他是有形市场的业态来实现销售。你说究竟这个交易量有多大？

    第二、促进了汽车的消费，它的形势和它的作用以及它的特色，大大提高了广大消费者对汽车消费的热情，这个是功不可没的。

    第三、为厂家提供了前沿一系列的服务，如果没有这个服务，单有4S店，单打独斗，绝不会起不到850万这个作用，我想在座的老总的市场都在当地占到35％、45％，甚至超过50％以上。比如我们亚市现在大量的投放都是在有形市场完成的，包括我们的中联，包括京港汽车工业园，这个厂家都有数，仅仅靠4S店是达不到这个效果的，我敢说相当一大批汽车交易量是通过有形市场完成的。

    第四、我们市场还有一个相当于窗口的作用，很多4S店进驻以后，不在现场交易车，把客户带回到店面完成交易，然后回来再办理有形市场的一站式管理手续，这种形式已经越来越重要。5月18号我们和奔驰正式签订了8000平米的建奔驰旗舰店，他在京城考察了半年，最后还是决定建立在有形市场里，第一，他的品牌响；第二、他在汽车行业的地位不可忽视，他为什么选择在有形市场？为什么不选择二环、三环、四环更好更开阔的地方建4S店？

    第五，降低了经销商和消费者的消费费用和成本，这个大家都知道，因为在座的都是行家，因为有形市场进驻成本低，大大地协助商户，比如一站式，在北京如果没有有形市场这种一站式的服务，他办一个车，要把全部手续跑完，至少跑350公里，多大的成本？这个油厂家不会出，商家更不会出。

    第六、一站式服务，北京市政府非常开明，北京市交管部门也非常开明，从开发票一直到上牌出去全部都是在这里完成，大大地完善了服务功能，减轻了社会压力，在一定程度上也降低了消费者的成本费用。

    第七、降低无效交通量，这个在北京非常严重，如果没有一站式集中办公的条件，几百万的无效交通量更加重了交通拥堵，政府部门一高度重视，主管部门也高度重视，因为大大减轻了交通压力。

    第八、促进了行业竞争，因为中国的消费者特点就是比较价格的选择，品牌的选择，我们中国不能一提到竞争就是不好，又或者讲关于价格问题，有很多误解，包括厂家都认为有形市场把汽车的价格给扰乱了，认为竞争太多，我觉得这种说法是不负责任的。事实并非如此，因为今天不是讨论价格是谁的责任问题，所以就不多讲了。促进竞争，至少促进汽车行业的竞争，至少促进服务的竞争，最终促进了社会的发展，当然4S店也功不可没。

    第九、化解了汽车品牌商户和消费者之间的矛盾，冲突非常大，有些车的质量过关了，但是有的质量并不是完全过关。像这些矛盾，我们都没有上交，我想我们在座的都做了很好的调节。我们每个市场还有10万块钱的准备金，出现矛盾以后，如果确实是你的问题，拿出来给商户进行补偿，然后再跟商户进行协调。

    第十、多功能，我想在座的这几个大的市场，像武汉竹叶山市场，像浙江的市场，像重庆市场等等，大家有兴趣的话，互相交流一下，这种多功能的服务，很多汽车市场集健身、娱乐等等功能为一体。日本人是1＋1＋1，是把娱乐、文化结合在汽车销售中去了，这个方面有形市场做了大量的功不可没的作用，当然4S店也做了一些汽车电影等等服务，但是远没有有形市场这么全面。我觉得多功能的配套，无论如何对汽车市场是一个贡献，是一个展示和交流的功能。

    第十一、有形市场就是一个365天不落幕的汽车博览会，每一个有形市场是一个大型的展示活动的场所，常年展示，应当说培养了相当一大批消费者购车的热情，培养了一大批潜力。

    第十二、提供汽车市场的调研知识，我觉得有形市场在各个地方对工商、发改委，对政府的各个部门提供了大量消费者交易动态，价格动态，市场交易信息，比一个单一的4S店更说明问题，更应该重视。当然现在全国舆论对4S店的重视比对有形市场重视，有方方面面的原因，有文件的原因，有厂家的原因，也有自身的原因。

    根据这些作用，我觉得中国汽车的有形市场可以概括为五句话：

    第一、大卖场的概念已经成为过去，我们自己不能说自己过去，如果再说大卖场的概念，我觉得你的观念不是与时俱进，太落后了，那是96、97年以前的事儿。

    第二、不可同日而语，不能用过去有形市场的观念来衡量现在的有形市场发展模式，我觉得不能同日而语。

    第三、4S店与有形市场的融合在进一步地加快，4S店已经充分认识到双赢，一部分厂家也认识到。为什么？这个营销是很复杂的，我们怎么去适应消费者？中国的消费者绝不是日本的消费者，更不是美国的消费者。

    第四、软硬件有了重大的突破，不是一种菜市场的概念，更不是建材市场的发展概念。

    第五、和谐社会的重要性，我觉得有形市场比4S店更加容易做到和谐，4S店只是一个品牌，当然我也非常赞同4S店的营销模式，我赞同中国应该多种模式的并存，至少有形市场多家品牌的商户能够在这里进行交易，大量的矛盾在这里化解。

    因此，各地有形市场对社会的影响，第一、符合中国的国情，至少在与时俱进的现在，再过10年也许有形市场不存在了，也许4S店改变了，这也不是没有可能。一个是符合中国消费者对于汽车仍然以一次性购车为主，北京市场现在二次换车的比例尽管达到20％，但是还有80％仍然是以第一次购车，

    第二、符合中国消费者的消费理念，他愿意比较，美国的汽车工业大道建立了一个几十个汽车品牌专卖店的模式，从东到西，开车就开6—7分钟，为什么？美国人也愿意比较，因为美国人更休闲，他不愿意到一个专卖店看完了，要看另外一个品牌的车，到另外一个地方，他也愿意在一个集中的地方去选购。但是美国就是美国，这么富有的一个国家，4S店远远没有中国这么豪华，这当然有厂家的原因，越豪华越好。北京的一个奔驰服务店，05年建的，06年建完，投资将近1个亿，奔驰肯定赚钱，否则也不敢有这么大的投资。如果当时出现经济压力的时候，怨谁？你为什么投资这么大？当然你不建那么豪华，你也挣不了那个名额，也没有人把授权给你。第二，多种营销模式活跃了市场，现在全国的有形市场，加上4S店，还有地方搞网上车市等等，这种多种营销模式，还有单店的模式也有，活跃了汽车市场，如果全国都变成4S店，我想谈不上活跃，也谈不上多种。

    第三、满足了广大消费者的比较选择需求，我觉得这点是至关重要的，无论是厂家还是商家首先应该考虑消费者的选择，怎么来适应他？你才能在竞争中取得优势，才能发展，满足消费者是第一位的。

    第四、就是规模效应促进了汽车消费，正是因为这种规模效应大大激发了消费者的购车热情，中国人就是这种心态，越排队的东西越买，越涨价的东西越买，就是这种效应，你要改变他，那是多少年以后的事情，至少现在不可能。

    第五、媒体广告关注，分析市场，把有形市场信息作为一种市场分析，作为一种报道分析，作为一种支撑，我想这个作用大家是公认的。比如说06年年度车型评选的活动，我们几个参加了，湖南汽车市场，一个是罗总，亚市也参加了。06年度的中央电视台评比全国高度关注，是厂家最重视的，厂家一把手到位最全的一次盛会。什么道理？我跟中央电视台开座谈会，说你有什么要求？因为我们亚市或多或少有一点影响，我说我唯一的要求，就是这次能不能重点以汽车有形市场为依托？什么试乘试驾的条件，我们都可以提供，然后把北京的一家，罗总的一家，成都的一家、浙江的一家请到一起，最后领导决定以这几家市场为依托，到各大城市，以参与发起活动的几家市场为依托，进行100％的试乘试驾测评，主要是以消费者的试乘试驾测评，影响非常大。这就说明有形市场完全可以为推动中国的汽车市4场，推动中国的汽车市场消费起到很大的作用，当然需要各种方面的共同配合。

    第三个问题，目前有形市场存在的一些问题，尽管如此，作用很大，有品牌专卖的影响，但是我们自身也有一些情况值得关注，来更好地提高我们的社会地位。第一是厂家对有形市场不同的观点，一部分是非常重视，奇瑞之所以销售那么好？并不是他对有形市场的重视，是因为他的营销战略，我觉得非常赞同，比如他最近在北京和山东搞了两个店，就是奇瑞的商城，把奇瑞的一些车都集合在一个专门的区域，他的这个理念在汽车市场又是一个领先。但是奇瑞集团对有形市场的重视，要远远比其他集团重视得多。为什么他销售那么快？为什么销量很大？有研发战略的问题，有经营战略的问题，还有价位战略的问题。还有一些厂家至今对有形市场持有各种不同的观点，这个也无可厚非，消费者也有充分的选择权，北京的消费者前两年有这个问题，到专卖店看车，到有形市场买车，这两年反过来，到有形市场看车，到4S店去买车，你不能说消费者错了，他有自己的选择权。你用自己的特色留住消费者，比如说厂家对二级市场经销商的观点不够客观不够公正，要客观公正地看待二级代理商，至今有一些厂家对二级代理商采取限制，发展二级代理商有两个根本的问题，一个是在没有投资的情况下发展他的网络，第二个降低了投资成本，大大降低了4S店的投资。再一个是厂家的窗口多了，这个功不可没，厂家的窗口作用非常明显。06年9月23号，应该说是宝马的酷睿二代做了一个大的提升，谁给他做支撑？4S店，谁给宝马做支撑？这是为了推广酷睿二代的芯片，宝马为什么看中有形市场？因为别的地方替代不了，这就达到了他的目的。

    第二、关于汽车价格问题，有一些厂家错误地认为有形市场扰乱了汽车的价格，因为有竞争。我认为就应该有竞争，如果不允许中国的品牌、中国的厂家竞争了，中国的汽车市场又回到老路了。但是有形市场工商驻在这儿，各种综合部门驻在这儿，在这种状态下，像美国也有500美金的上下幅度，当然他们控制比我们严一些。有形市场绝大部分的车型来自于4S店，不是来自于厂家。

    第三、外部竞争不够公平，北京市非常鲜明，市场管理规范严格，控制力度比较大，市场外部完全是自由，监管力度到不了位，当然有形市场也有信心去把这个事儿做得更好。

    第四、销售售后服务伴随销售服务，至少售后服务这一块应该发展，而且有形市场单靠单一的绩效不行，售后服务发展慢于汽车销售，这个应该引起行业的高度重视。

    第五、联系不够紧密，因此外语权比较少，你在一个地区有一定的话语权，但是远远没有4S店这么高，因为4S店相对于社会来说有话语权，相对于厂家有话语权，而有形市场相对于外部话语权太少，联系不够紧密，因此不能引起各方对有形市场的高度重视。

    第六、汽车有形市场的行规和通用的标准现在没有，国家没有那是另外一回事儿，至少我们这个行业应该有一个行规，在什么条件下？首先是地方特色条件下。因为北京的消费、广东的消费、云南的消费是不一样的，云南是高端的SAV为主，北京是以奇瑞为主，特点非常明显。我们只有基于这个基础上，才能有效地提高有形市场在汽车市场中的作用，这样才能有社会地位。

    第七、汽车有形市场信息未联网，大大减弱了有形市场的社会作用，不像4S店能够通起来，全国性的，有媒体的呼吁，有厂家的呼吁，因此降低了舆论影响。

    第八、就是软硬件的形象问题，由于厂家的作用，由于竞争的作用，4S店越来越豪华。所以国内出现两个派，一派是高投入，像亚市，有它的有利地方，高投入必然也有它一定的风险性。还有一派是低投入，降低投入成本，来降低获得更好的投资回报。不能说高投入就对，也不能说低投入就对，因地制宜。

    第九、多种业态参与竞争，比如有3万米的一个场地叫幼儿汽车理念的培育，就是幼儿对汽车的培训班，从小培养对汽车的喜爱，比如你开着你的小电瓶车，如果遇到红灯停下来，交通法规合格，发你一个证，小孩就高兴。这完全是一种新的营销业态，这种营销业态会随着市场的发展，随着汽车行业的发展，一定会有更多的营销业态出现，不能再排斥在外。

    第四，关于有形市场的预测发展，因为今天是汇报有形市场，我想有以下几个方面：第一、是有形市场的地位和作用，大家应该说充满信心，我们不能自己对自己没有信心，尽管有汽车竞争越来越厉害，价格越来越降低，收益越来越低。完全靠有形市场物业收费的模式，应该做一个前期的准备和调整，这个市场的发展前景非常广阔。我觉得这是各位老板共同的一个特点，有的地方做得非常好。

    第二、从国情出发，多品牌、多价位、多功能的优势越来越明显。当然美国出现另外一个问题也值得关注，销售和售后服务分离了，美国人就是美国人，确实理念先进，欧洲就是传统太多，他把销售和维修逐渐分离出来，为什么？就是一个专业化，专业化就意味着效率提高，从这个角度来讲，可能成本费用就提高了，要不美国人为什么老嫌弃你？日本的车销量非常大，去年仅经济型的小客销售150万，为什么？他们适应市场经济发展，比我们更客观更实际。

    第三、多功能组合，无忧行车已经成为社会主流，改装车，发展汽车文化，汽车娱乐，汽车试乘试驾，越来越能满足消费者多层次的需求，因此也越来越有潜力扩大有形市场的发展，至少经过我们的调研分析是如此。随着竞争的发展，专业化市场的特色会越来越明显，像有的市场就是搞进口车，这个无可厚非，越专业化就越有特色。我觉得这些有形市场的调整和变化，为我们提供了参照和依据。

    第四、其他主题的有形市场，以丰富多彩的汽车文化为主要内容的服务和经营理念，以车友俱乐部为主要活动内容的经营方式，以汽车竞技为特色的主题公园汽车市场。

    第五、随着汽车市场的不断发展，大的汽车集团都在探讨汽车市场盈利模式。

    第六、就是网上车市有一个非常广阔的发展前景，因为通过我们的调研20岁—30岁的消费者更愿意通过网上购车，这种经营方式至少调动了他购车的热情。总之，在国内汽车市场高速发展，快速变化的情况下，中国的汽车市场产业会更快地发展，中国的汽车市场会有更好的发展，也会有一个更新更快更好的前景，衷心希望有形市场的各位同仁共同交流，共同协作，共同沟通，为中国汽车市场的发展，为更好地为全国广大消费者服务，有可能参与国际市场，促进汽车市场的发展做出新的努力，我们也愿意与各位多交流，以上是我个人的一些想法和观点，不对的地方，请大家多多指正和讨论。

    主持人：苏总不愧是在汽车有形市场工作这么多年，有他丰富的经验，高度概括了有形市场在汽车市场中的重要地位，同时也总结了有形市场需要不断完善的地方，也对有形市场的发展进行了一个展望。我也非常同意苏总的观点，其中我也感觉到市场如果现在还停留在提供简单物业管理服务的话，我觉得确实是难以生存，因为市场是给供需双方提供交易的场所，如何给经销商和我们的消费者提供增值服务。这确实是摆在我们现在汽车有形市场面前的一个重大课题，今天上午的会议议程就到这里。

权威专家热议春节购车:节前不是买车的好时机

新浪汽车讯对于很多消费者来说，买辆新车过春节已经成为一些置办年货的重头戏。目前从北京市主要汽车交易市场和部分品牌4S店了解到，前来市场看车、咨询的人流络绎不绝，车价有所上升。消费者中盲目出手的少了，无论是对于降价促销的“冷门”车型还是逆势上涨的热门新车，更多的意向购车者仍然处在观望之中。目前春节前汽车市场销售情况怎样？消费者年前买车核算，还是节后买车好？

　　2007年2月8日，新浪汽车邀请到了新亚市总经理苏晖、网上车市总监华雪、中华工商时报孟镝就春节购车这个话题与网友进行交流。以下为聊天实录：

各位新浪网友，大家上午好！

　　华总，你来看2007年春节期间车市情况怎么样？

　　华雪:我先说一下买车的理由。买车最大的理由不是价格，而是需要。消费者买一辆车是因为他支付起这辆车的购买成本和使用成本，同时为消费者带来他拥有车之后各种收益和便利，这是买车最大的理由。

　　还有一个现象比较有意思，在2004年完了之后，因为2004年国产车降价幅度非常大，2005年有一个反弹性的调整，总体来讲差不多调整了2%的价格上升。2005年完了以后，2006年1、2月份价格也有反弹，是1%的反弹。现在是2007年的1、2月，现在是2月，1月跟2006年12月相比也有一个反弹，但是这个反弹是越来越小，2005年初很多车的价格都在上升，所以很多人问春节前买车合适吗，发现价格猛涨。2006年初觉得价格比2005年底又涨了一块，但是2007年初，价格的上涨跟头两年完全不一样了，上涨反弹很小。所以，现在买车时机，单从价格来说影响不是很大。但是现在还有一个情况是市场的表现已经细分了，有的车价格上升幅度比较大，但总体来讲上升幅度不是很大。可以说从价格角度来考虑买车，差不多这些结论性的意见都已经有了。

苏晖:对，应该说这个变化不符合2005年下半年的变化，新手车活跃，二手车也活跃，但是遗憾的是二手车降价下降。京城二手车和新车的销售量是1：1，京城30多万车50%是卖给外地消费者，预示着外地消费者购买二手车的积极性下降。实际上有些人认为二手车卖多了影响新车的销售，数学上不是一个正反比的关系，反而二手车越活跃，新车应该越活跃，总量在上升。所以，总体来说如果对大多数消费者而言，对于经营有实力或者是经济有实力的消费者无所谓，但是对广大普遍的消费者来说，春节前如果不是特别需要车，买车不是一个好时机。

　　孟镝:我是作为媒体记者的身份，苏总作为汽车经销商的代表能够说这些话是非常令我吃惊的事。因为我当时事先准备都是您会怎么来谈这是一个好的时机，而现在确实，我们也通过了解车市现在确实像您说的扑朔迷离，而且我们也了解一些车价，现在即使一些汽车经销公司也不能保证年后到底是降还是不降，或者是节前是不是一个好的时机。如果从消费者的角度，可能有这种因素，我利用春节的大假，特别是今年暖冬，有这么一个比较宽松的练车的时间，因为特别是给家里太太买车的时候，我就发现有朋友会碰到这个问题，会不会存在这个情况，这是第一个小的问题。

　　第二个问题，苏总刚才也谈到了，今年汽车很扑朔迷离的一个现象，因为前几年都有过年底压库的情况出现，从1月份应该算第二个财务年度，这样春节都赶在1月份、2月份，现在的情况是不是因为2006年压库现象没有前几年那么严重？

　　苏晖:我认为2006年压库现象还是比较严重，因为今年1—10月份压库现象并不明显，市场一直比较活跃，才形成了媒体和汽车行业引以自豪的中国进入第二大汽车消费市场，这是事实，但进入12月份之后情况发生很大变化。比如说全国乘用车联席会发布信息是2006年12月份卖出了将近60万辆总额，这无论如何不是最终的消费者，不是把这60万卖给直接消费者，那是一个良性的，是卖给经销商，也算厂家的消费者。所以，这个一定要影响到今年1、2月份的销售。现在已经开始产生了，这一部分车应该说按照逻辑思维，它既然压货那么大，商家压力很大，而且资金链一定出现问题，一定要甩卖或降价，但是遗憾的是没有甩卖，原因是因为2006年叫好不叫座，一般的商户没有效应，包括4S店卖的很好，甚至比2005年增长一大块，但是经济效益并不好。

　　孟镝:有销量没利润。

　　苏晖:这种情况造成在1月份、2月份商家一定要调高价格，以利润为目的，能不降价就不讲价，把2006年的利润稳固，做一些补偿或者是做一些回报，大多数商户是这种想法，而不是正常思维，既然有这么大货，为什么不甩卖或者是为什么不占压资金，就是因为2006年经济效益不好。

　　因此，1月份现在的价格华总搞了很多分析，因为天天跟消费者打交道，一部分商户自己就给自己转嫁了，因为经济效益不好。另外一部分商户借助节前暖冬大家都想过春节开上自己的车，这种消费心里的驱动也促使商户稳定价格。但是大家一定看到最近很少看见大幅度优惠，比如春节前满足普通消费者的消费心理，送这礼包、送那礼包，实际上并没有真正从价格上优惠。还有一部分是凯美瑞为代表变相加价了。对个人选车这个时机不好，不要赶这个潮。

 需求而非价格才是促使消费者买车最大的原因

对于很多消费者来说，买辆新车过春节已经成为一些置办年货的重头戏。目前从北京市主要汽车交易市场和部分品牌4S店了解到，前来市场看车、咨询的人流络绎不绝，车价有所上升。消费者中盲目出手的少了，无论是对于降价促销的“冷门”车型还是逆势上涨的热门新车，更多的意向购车者仍然处在观望之中。目前春节前汽车市场销售情况怎样？消费者年前买车核算，还是节后买车好？

　　2007年2月8日，新浪汽车邀请到了新亚市总经理苏晖、网上车市总监华雪、中华工商时报孟镝就春节购车这个话题与网友进行交流。以下为聊天实录：

孟镝:2004年车市进入比较大幅降价的阶段，车市有这么一句话，说消费者像股市一样，买涨不买跌。一方面是经销商在一起定价格。但我知道消费者这一阵买车热情还是比较高，是不是这样？从实际来看？

　　华雪:苏总非常犀利，但是苏总非常正直，把对消费者有利的观点都说了。降价幅度3.8%的数我不知道哪儿来的，我按照网上车市统计，2005年下降幅度5.5%，去年是5.6%，今年我跟苏总的感觉是一样的，今年要高于5.6%，细分去年的市场，去年10万左右的车价格下降幅度在7%，高级车5.5%，小型车下降幅度6.6%，豪华车非常稳定，没有动。到2007年中级车、高级车、中小型车竞争也会很激烈，总体来说我跟苏总的观点一样，2007年市场竞争会更加激烈，不同市场经过细分之后表现有所不同。

　　苏总刚才提现在买车比较激烈，我可以从数据上给苏总再补充一下。2005年初价格反弹可能有2%，2006年初价格反弹是1%左右。2007年跟去年相比价格反弹不到1%，刚统计出来是0.25%。也就是现在的竞争跟2006年初、2005年初相比更激烈了。所以今年有的车细分之后涨价，但有的车就提前不涨价，继续促销、继续抢占市场份额。所以，现在表现出2005年出强力反弹，2006年初的反弹和今年的温和反弹。这种情况下我基本同意苏总的建议，需求是买车最大的原因，而不是仅仅看价格的原因。

　　苏晖:奇瑞在央视年度车型颁奖仪式上，尹总亲自表态，今年凡是购买奇瑞轿车奖励5000元的油票，并没刺激消费者对奇瑞所有系列车节前抢购非常热情、非常高，也没促进。说明什么问题呢？除了打价格战之外，一个是厂家今年都在修订它的发展目标，都提高了产量，2007年北京市场的判断又比2006年更好，甚至发展速度还要快，不然就不会出现有人预测今年能达到900万辆，甚至预计今年能达到1000万辆。厂家说这种话也在修订他的产销目标，这势必造成国家发改委提出的警示生产过剩。去年几十个品牌上百款车走上市场，今年按照确切的报告，今年还要继续投放40多个品牌，也将近上百款车。这么快的速度增长下来，如果一方面促进了消费者选择性余地大，那么就会出现现在二手车市场的奇特市场，新车出来的速度越来越快，刚出来很短时间就在二手车市场交易，说明消费者换车更新速度在加快，也是厂家没有想到这么快就换品牌。很多时尚的消费者、个性的消费者就求新、求异，很快的甩卖，对今后的市场发展很不利、非常不利。

　　再一个，稳定车价的因素我个人认为现在没有出现。为什么？过去厂家搞联盟说要抑制车价、控制车价，也控制不住，因为市场经济不可能，说几个厂家坐在一个板凳上我们对价格有所调整、控制，实际上证明04、05、06全失败了，商家联合在一起也同样没有控制，比如最著名的广本，北京几家商户联合起来没有二级代理商，这是宣布的，实际上是瞎说，不要相信。第二，九家价格联盟，2.0、2.4、3.2的价格一样，大家上市场看，有优惠2万，有优惠1.5万，有优惠8千的，比较新奇的是广本，市场经济不可能通过商户价格联盟来控制价格，因为毕竟市场非常开放，厂家加商家再强大也大不国市场的消费者的群体，真正左右市场价格还是消费者。

　　影响车价的因素没有出现，甚至厂家2006年采取措施，卖的车加价越多罚你5000，但是仍然解决不了这个问题，现在是市场经济，要靠价格规律或者是供需关系矛盾来调解价格，而不是靠哪个联盟。再一个非常重要的是中国2006年也好、2005年也好，汽车市场发生很大变化，取得很大成功，应该肯定。但是有一个不能肯定，就是中国的营销没有根本性的变化，也没有很大的进步，甭管是营销模式、营销业态，比如大家看到厂价通过价格竞争、品牌竞争，遗憾的是2006年没有哪个品牌的售后市场做得非常好，没有让消费者非常满意。再加上商务部统一的品牌管理办法，这个营销模式更加固定化、同质化。由于网点过多、商户过乱，造成无序竞争，想让价格稳定下来都稳定不下来。

　　主持人:现在部分车型价格回涨还有加价的，这个现象是一个很个别的现象还是一个比较普遍的现象，今年2007年价格回涨有什么特点？跟以往有什么不同？

　　华雪:就是刚才我提到的反弹，可以说是普通现象。每逢年初，因为去年任务完成了会压库或者是促销导致的利润减少，刚才苏总提到的，新年又到来了，任务刚刚到了年初还有机会，所以要提一下价，就造成了反弹。但是反弹的力度这几年一直在减弱。

　　主持人:苏总，1月份有一篇报道奇瑞超过了大众跃居月销量第二，但是这篇文章又谈到了大众的厂商口径说我们销售车不是都是销给最终用户，没有做压库这样的工作。是不是2007年会有这样一个变化，压库的主力军会不会更换为自主品牌的厂家？而且这种价格跳水会不会从自主厂家这方面开始？中低价位的车型会不会成为价格跳水的主力军呢？

　　孟镝:听了苏总的话我插一嘴，我原来跑这方面的新闻，数据如果比较准确是公安局上车牌的地方，它应该是终端，比较准。但是我知道我去查的时候，只是按照乘用车或者是商用车或者是大小型来分，没有品牌这方面的处理，终端根本没显示。

　　苏晖:在应该能做到，就是嫌麻烦，怎么做不到呢？你上牌，至少得拿下你的发票说一下你是德系车、日系车，是桑塔纳还是捷达，就拿来上牌吗？说给谁都不相信，幼儿园可能相信，因为他不懂，就是怕麻烦。

北京亚市总经理苏晖:买二手车已不再有失身份

对于很多消费者来说，买辆新车过春节已经成为一些置办年货的重头戏。目前从北京市主要汽车交易市场和部分品牌4S店了解到，前来市场看车、咨询的人流络绎不绝，车价有所上升。消费者中盲目出手的少了，无论是对于降价促销的“冷门”车型还是逆势上涨的热门新车，更多的意向购车者仍然处在观望之中。目前春节前汽车市场销售情况怎样？消费者年前买车核算，还是节后买车好？

　　2007年2月8日，新浪汽车邀请到了新亚市总经理苏晖、网上车市总监华雪、中华工商时报孟镝就春节购车这个话题与网友进行交流。以下为聊天实录：

主持人:明年亚市要开一个信息会，能不能提前透露一些消息给我们网友？

　　还有一个，我们想问一个广大消费者非常关心的问题，也就是信贷购车问题，这个问题的矛盾非常突出。我们了解到有38%的消费者希望信贷购车，但是遗憾的是我们国家对汽车信贷消费有点一朝被蛇咬十年怕井绳，严格控制。那好，现在信元信用担保公司出现了，跟香港合作集资10几个亿，至少可以为京城的广大消费者用信贷的方式购车服务，明天也在新闻发布会上发布。你希望用信贷消费这种方式购车的消费者今后可以到亚市去办理相关手续，而且手续要比银行相对来说要直接方便。但是有一条首付款必须达到20%。

　　苏晖:非常灵活了。这无论如何是一个好消息，因为毕竟政府银行现在很难做这个事情。

　　主持人:由于时间关系大家再谈最后一个话题，就是二手车。亚市现在辟出一个很大的面积做二手车这一块的业务，因为大家都能看到2006年二手车有了一个可喜的交易量的上升，2007年大家可能对这个市场寄予更多期望，还有各路的公司都希望进入二手车交易市场中去。现在二手车市场存在的问题是什么？2007年会有怎么样的发展？

　　苏晖：2006年销售39.2万辆新车里边，很大一块，至少25%是换车的这种概念，而不是一次性买车的概念，说明二手车市场势在必行，你开发它它也成熟，你不开发它它也成熟，因此这个行业逐步发展二手车，还是市场功能的需要，到了这个时候，消费者手里的二手车要更新新车，必然有这个环节，谁去服务？所以二手车发展起来了。

　　再一个，人们的消费观念已经没有说二手车有失身份、面子，比较务实了，促进外省市的消费者买二手车。两个因素加起来促进了二手车快速发展，而且发展速度应该是接近60%，我估计今年有可能形成1：1.5，卖一辆新车，卖1.5辆二手车，肯定发展这么快。目前二手车市场发展很快，但是存在一个致命的问题：诚信问题，没有从根本上好转和从根本上解决。当然也出现一个很好的方式，比如北京市旧机动车拍卖的方式和我们亚市这种拍卖中心的拍卖方式，给了你诚信，先到场地看车，看完车再参加拍卖，价格不是限定好，而是通过市场竞争。

　　尽管商务部2006年执行了一套管理办法，但是仅仅规定流通的一种方式、方法，没有规定二手车必须得诚信，因为二手车跟新车不一样，新车的诚信取决于厂家设计、厂家的质量保证体系，二手车没这个保证，所以必须有诚信问题。所以二手车要求在买卖之前必须要进行检测，不能交给消费者判断这个车，命运好买回去三年不出问题，命运不好推出大门就出问题。

　　第二，就是应该像新车一样有一个登记证，二手车也应该登记证标准，每次大修都应该有纪录，像美国都是有记录的，咱们这儿只是凭着看。

　　第三，应该有一个公正的评估体系。中国现在完全是靠经验评估，这个车的车况、年代、性能，这是必要的，也是现行可能，但是不科学。现在我们跟美国、日本、韩国谈引进二手车拍卖的机制，日本的一家公司也想进来，我们的两个部长正在谈，明天就回来了，就想把这套评估体系数据引进来。日本一共有88个数据体系，二手车的评估不是靠人，是靠88个体系来评估出这个车，比如同是96年卖的捷达，由于各种性能的问题或者是各种配置的问题，评估的价格也不一样，车况也不一样，把这个如实标在车价上，消费者可以看，这就做到诚信了。否则像中国把车由消费者转给经纪人，经纪人做一个评估然后就卖出去，无论如何只是个中介，不能算是一种交易，完全凭商户、卖主的良心，无论如何对于一个商品来说不行，市场经济凭良心是不行的，而是一定要凭技术、凭严格的体系来保证，最大问题还是诚信问题。至于二手车价格浮动很大，因为市场经济这很正常。

　　今年的市场潜力肯定会很大，是特殊的历史原因，竞争价格战肯定得打。第二，市场潜力肯定大。为什么？举一个简单的例子，一个是明年奥运会，消费者已经摸透了，因为各个地方的生意都是这个，建一个“新奥运，新北京”，“新奥运，新上海”，“新奥运，新上海”，这种提法一定对城市的面貌有所调整，给很多消费者一个信号，要限制车了，所以现在为什么消费者积极买车，有很大一部分是这个动力。第二，政策的原因，因为中国毕竟还是一个政策性的国家，比如欧三不能用了，到2008年得用欧四、欧五了，很多消费者环保意识很强，赶紧把手里的车处理处理，用符合欧四的车，别明年不让我开了。还有像广东禁摩，南方几个大城市都禁摩，不管成功还是不成功，合理还是不合理，这一步一定要出，常年开摩托车方便，让他开自行车很不方便，很可能就买经济型轿车，很快会促使潜力爆发。禁摩完全是政策问题，促使广东人一大部分买经济型轿车了，今年的竞争肯定特别激烈，我预感不会太好。

　　主持人:非常感谢华总和苏总、孟镝做客新浪汽车频道，针对春节购车这个话题与网友沟通，今天我们聊天就到此结束，非常感谢三位，谢谢！

一、目前汽车市场现状

（一）京城汽车市场目前的基本情况

1．京城2006年新旧车交易量突破70万台，达到71.42万台，其中：新车交易量达到39.2万台（2005年新车交易量为35万台），同比增长12%。

2．二手车交易量为32.2万台（2005年交易20.5万台），同比增长11.7万台，增长57%。值得高度关注的有两点：2006年10—12月份，三个月二手车交易量超过新车交易量，刷新了二手车销售史上的记录；同时新车、二手车的交易比接近1：1（北京每卖出100辆新车，就销售或者过户83辆二手车），二手车销售呈现出高速发展的趋势，形成京城汽车市场领先于全国的一个亮点。

3．京城二手车市场预测：07年二手车交易量将达到50万辆，将突破1：1的关系，甚至形成1：1.5的关系。目前美国、德国、瑞士、日本和中国台湾二手车的销售分别是新车销售的3.5倍、2倍、2倍、1.4倍、2倍，这个比例说明国内的二手车市场仍然大有可为。

另：据调查，有36%的消费者计划在2007年购买二手车或更新车辆。

4．京城机动车总量已接近300万辆，居全国之首，其中197万辆为小轿车，占70.4%，私家车为156万辆，占55.3%，公用车126万辆，占45%。

5．全市有驾驶证人员400万人（每年递增20万人，全市拥有112所驾校，目前为止全市人口总量为1450万人）。

6．中国的汽车保有量占世界的2%，道路交通死亡人数却占世界的15%，全国每年因交通事故死亡10万余人（2006年全国交通事故的死亡人数低于9万人），已连续10年排名世界第一。

（二）2006年是汽车新品牌、新车型投放量最多的一年，大大刺激了消费者购车和更新车的欲望。

（三）2006年也是汽车政策出台最多的一年，而且对汽车产业和汽车厂商均产生了重大的影响，如：限小解禁政策、新车消费税政策、强制保险条例、汽车品牌销售管理办法、OBD环保政策等等。

（四）汽车营销没有实质性的发展和变化

1．目前汽车销售的几种主要方式有：4S专卖店、汽车综合市场、汽车销售集团、汽车连锁店、网上车市、展销会等多种方式。

2．汽车综合市场的基本形势：

①物业型方式；

②专卖店集群方式；

③自营与部分出租结合方式。

3．汽车市场的发展现状

①舆论反映：终结论、退出论。

②各地方政府批准、筹建大型汽车综合市场。

③部分汽车有形市场正在进行规划调整或转型。

④由于《品牌管理办法》1月1日正式执行，有形市场商户面临

舆论上一定压力和调整。

⑤专卖店已经部分加盟有形市场，形成优势互补。

⑥媒体正反两方面的炒作，社会影响。

4．北京车市兴起新一轮的4S店建设潮：

①据统计，正在建设和即将建设的4S店有几十家。

②此轮4S店建设潮形成的主要原因有二个：

一是：斯科达、南汽名爵等新品牌推出车型，需要建设销售服务网络（阿库拉、日产无限等）。

二是：随着汽车年产量的逐渐增大，一些品牌的保有量逐渐增大，需要扩充网络提高销售能力。

③据了解，东风标致、广州本田、长安福特等品牌均正在京城新建或筹备新建4S店。

④厂家更愿意选择资质好，有实力的投资人进行合作。

⑤在集群或者有形市场内开店可以利用现有的人气，更利于新店业务的成长！

⑥外商进入加快！

⑦部分厂家已经高度重视汽车综合市场的巨大影响和作用，纷纷批准4S店在市场内进行建设和经营。

（五）汽车消费变化情况分析

2006年汽车市场消费变化情况：

1．京城已拥有2台以上私人轿车的个人或家庭占14.7%。

2．考虑车价为购车决策依据的消费者占44.7%。

3．三厢车和二厢车的购车意向中，购买二厢车的消费者占36%。

4．消费者选择在4S店或汽车市场购车的比例中，4S店略高于汽车市场。

5．有车族平均月消费水平为1529元（年消费1.8至2万元）。

6．购车决策影响因素：

①车价；②安全性、售后服务；③促销降价（其中送车险或延长保修期最受欢迎）；④推迟购车的原因主要有：车价变动、油价上涨；⑤提前购车的主要因素有：车价下降、新车投放多；⑥信息来源多样化，口碑作用突出。

2007年汽车市场消费者购车意向（在接受问卷调查的人群中）

1．有车族中有18%的车主有购车意向，无车族有18.4%的人有购车意向。

2．二次购车的车主中有购买同一品牌意向的占9.1%，36%的车主有换车意向。

3．消费者在下半年有购车计划的占56.6%。

4．消费者有购买国产车意向的占84.4%。

5．消费者有购买手自一体汽车意向的占17%。

6．认为4S店销售量会增长的为61.5%。

（六）汽车价格仍难以稳定

1．影响汽车价格的重要因素没有发生变化，反而加剧（举例说明）。

2．2006年尽管也有部分车型加价或年终涨价，但降价仍然是主旋律。

3．2007年汽车价格战仍然会继续打下去

（七）部分专家预测2006年的汽车市场会“快速增长”，事实证明其预测是准确的，亚市“逢双必弱”的预测虽然失准，但是也不能掩盖：尽管汽车市场整体产销情况虽好，但大部分经销商仍然处于销量上去了、效益仍很困难的境地，而且十分突出，成为潜在汽车市场的风险。

二、新亚市目前的基本情况介绍

（一）2006年12月6日《北京日报》发表文章《京城有形车市艰难转型》

——新车、旧车、配件忙联姻

（二）新亚市在2006年9月2日正式开业，目前入驻新车商户103户，8个专卖店，新车日交易量已达100多台；二手车经纪公司入驻25户，过户量每日达30多台；此外还有一批汽车用品的商户。

（三）数个外国的汽车公司正在与亚市协商入市，外商除了看中亚市的品牌以外，主要看重亚市的商气和人气及硬件设施水平。

（四）亚市自开业以来，人气较旺，交易气氛活跃，广大消费者认知度比较高，甚至出租车已经形成了排队现象。

（五）一批重大活动已经在新亚市实施，大大地提高了亚市的社会影响，如：9月24日的英特儿—宝马公司专题活动，投资1000万；之后10月6日的美国好莱坞汽车特技表演专场；10月21日全国女子赛车队选拔赛及48家4S店羽毛球团体对抗赛、央视2006年度车型评选大型活动周，这些大型活动之所以能在亚市举办，同样也是看中了亚市的品牌、亚市的商气、人气及硬件设施的水平和档次。

（六）社会反应

1．舆论反映：没想到比预想的要好的多！

2．京城重点4S店纷纷与亚市协商，要求进驻或希望在新亚市建4S店，但规划难以解决。或要求租展厅销售。

3．外国大集团公司认可、认知。举例：美国最大的二手车拍卖公司，日本最大的二手车拍卖公司、德国和韩国的汽车销售公司等。

4．重大活动安排在新亚市举办（举例）。

5．国内一大批拟筹建汽车市场的考察团到新亚市考察、交流，如：台湾汽车考察团一行80人（汽车业界人士）专程到新亚市参观、考察、交流一天，并提出合作意向。

6．京城内外一批汽车销售商正在排队等待进入新亚市。

（七）综合分析

尽管新亚市距原亚市15公里之远，为什么会出现这种状况？

1．亚市的品牌，巨大影响和作用是决定性的。

2．原亚市的主力商户支撑作用（如进口车集合效应）。

3．广大消费者的认知与积极参与。

4．新亚市调整了管理服务功能，适应了汽车营销的巨大变化。

5．“一站式”办公大厅的社会化功能及其影响，吸引了城北地区的4S店、商户、消费者到亚市“一站式”办公大厅办理手续，形成规模。

6．新亚市整体的硬件环境和配套设施，适应了当前汽车市场的变化，适应了需求的变化。

三、2007年汽车市场预测分析

（一）受《汽车品牌销售管理办法》的影响，经销商将面临着重新组合洗牌。

1．如进口汽车受政策影响，进口车商已经出现了大洗牌，同时出现垄断销售的趋势，他们选择转让经营权、转换其它品牌或将店铺盘让给其他经销商的方式，各种压力和矛盾集中将成为一种趋势，4S店也主要靠维修保养生存，甚至出现4S店经销商投资转移另谋出路的倾向，二级代理商一是部分品牌厂家过于自信，根本不承认二级代理商，二是在进一步严格控制一级代理商的基础上，清洗二级代理商，因此汽车销售市场的动荡是不可避免的。

2．随着汽车市场的发展，车型的不断推陈出新，竞争激烈，油价不断上涨，媒体的大力炒作，广大汽车消费者逐渐走向成熟、理性，市场贯用的降价促销、优惠促销及一些过度竞争的促销手段，如今已经慢慢失去了吸引力，不再像以前那样奏效了，在此情况下，2007年的销售策略如何实施，应该成为厂家、经销商深思的问题。如今，用车成本越来越高，服务费用也居高不下，乱收费、高收费、多收费已经成为汽车市场的一种普遍现象，买的起车，用不起车是老百姓的普遍反映（05年小排量车占50%的市场份额，充分说明了这一点）。2006年汽车市场的主要竞争不再是品牌竞争、价格竞争、理论上的售后服务竞争，更重要的是应该表现在生产中的成本竞争、营销中的销售成本竞争、售后服务中的优质低成本竞争，因此07年汽车销售市场营销观念的转变、售后服务观念的转变、适合于市场竞争的营销手段的转变，变得越来越重要，诚信比竞争更能留住客户，优质服务将比降价更能留住客户，光凭降价、光凭车型竞争是吸引不来忠诚于品牌的用户的，如果厂商更注重营销服务、售后服务，才能最终留住消费者和效益。

3．大量调查发现，随着汽车保有量的高速增长，大中城市原有的道路交通所承受的压力越来越大，停车难已经成为一种普遍的社会现象，堵车难已经形成城市之痛，严重影响了家庭用车的消费欲望，加之一大部分消费者交通守法意识不强，形成新的交通隐患，加之用车的各种费用不断上涨，发展到一定阶段将会大大影响消费者购车的热情。与此同时也出现了另外一种社会现象，即交通越拥堵消费者越考虑买车，以达到满足于方便的目的，形成不必要的非理性消费，其中二手车市场过于活跃，二手车市场新车出现的越来越快，交易量不断上升，也充分说明这一消费心理的状态，发展到一定阶段必然影响到汽车销售市场，也形成不稳定的市场信息，影响我们对汽车市场的有效判断和分析。

（二）汽车营销模式的调整变化

1．汽车有形市场

①从中国的国情出发，多种营销模式并存是发展主流趋势，新的营销模式也一定会出现。

②汽车交易市场硬、软件都需要高水平、高档次发展。

③汽车交易市场必须走社会化的发展趋势。

④4S店与汽车交易市场的关系协调发展，相互依存，互为补充，社会总体上有竞争，同时又有部分上进行合作。

⑤要向区域战略发展，形成区域的市场、区域的规模。

⑥开发、引进重大项目，调整经营结构，提高市场档次，实现升级换代。

⑦突出特色，突出专业，突出售后服务。

⑧向休闲市场、消费市场转轨变型。

⑨开发构建“网上车市”，扩大社会影响。

⑩不断创新，才能发展。

2．汽车4S店的调整变化

①盛极必衰是事物发展的客观规律，一个行业的成长、成熟和衰退，也是经济规律使然。目前占据车市主流的4S店销售模式，最早是广州本田1998年引入的。由于起步投资要一两千万，起初经销商颇有些抵触情绪，但随之而来的“一年一千万、两年回本”的高额回报，让建4S店书写了一本万利的神话。那时有一句致富名言——“什么都不会卖就去卖车”。高利润的诱惑吸引了大批人加入经销商这一行业来淘金，全国大大小小的各类汽车经销商在短短几年时间内就达到了数万家。质量良莠不齐自然为日后的分化洗牌埋下了伏笔。

②举例说明4S店现状、趋势、媒体评论。

（三）值得关注的汽车市场重大反映

1．行业诚信问题，包括厂商的诚信、市场信息的诚信、价格诚信、服务诚信，部分诚信已经严重缺失，无序竞争和过度竞争进一步加剧了社会各界对汽车行业诚信的信任度。

2．《汽车品牌销售管理办法》和《二手车流通管理办法》等一些政策实施的正负面效应突出，仍未引起政府部门和行业部门的关注以及提出对策，影响在不断加剧，市场不但没有规范，反而矛盾更加突出了。

3．汽车金融滞后、汽车信贷不仅没有成为促进汽车销售的动力，反而形成制约汽车消费的重要因素，至今没有任何缓解的迹象。

4．汽车市场外部条件越来越恶劣，如交通拥堵、社会停车难、收费与日俱增、交通纠纷矛盾突出、车型歧视、罚款越来越多等等。

5．汽车快修连锁从后面包抄4S店的维修业务，4S店大多数开在城市边缘，远离居住区，且有关政策限制经销商设立分支机构，不能形成连锁经营，而快修连锁店的特色是接近社区、接近客户，具有较大的发展前景。

6．汽车消费者的权益保护仍然受到漠视，买车容易维权难，汽车行业的维权纠纷越来越突出，形成新的社会热点问题。

7．新车、新品牌、新车型投放过多、过快，一是造成了热销期短；二是极不利于品牌的市场培育，延长销售期；三是不利于培育消费者对品牌的忠诚度；四是形成了广大消费者对品牌车型的选择难度，甚至形成盲目购车，不利于市场的稳定和发展。品牌、车型市场细分发展不够明显！目标群体市场培育仍不够突出！

8．汽车配件、汽车用品市场混乱，充斥着大量假昌伪劣产品、用品，形成大量的质量隐患、安全隐患，至今未见治理整顿的成效，汽配市场和汽车用品市场怎么可能稳定呢。

9．试乘试驾越来越成为消费者购车的四大决策之一。购车：广告、宣传、促销、舆论、口碑（五项形式中：口碑最重要！）

10．试乘试驾越来越重要！

A．品牌；  B.价格；  C.时机；  D.体验。改变：环境影响

四、关于2007年汽车市场基本判断

（一）2007年全国整体车市有可能在700万—800万辆水平。

（二）合资品牌、自主品牌、进口品牌三足鼎立之势已经形成。

（三）小型车、中级车仍是汽车消费主力，特别是二厢小型轿车前景广阔。

（四）多功能车将成为家庭消费新热点。

说明：一部分家庭开始拥有了第二、第三辆车，中国车市已进入多元化消费时代。

（五）换车、更新车消费将成为2007年车市重要支柱（有舆论：07年是汽车置换年）。

（六）消费者购车更加理性，价格已不再是唯一考虑因素，消费者对汽车的品牌、品质、服务等方面进行综合考虑后才会最后下手，价格仍然是最重要的因素之一。

（七）汽车市场洗牌的时代已经到来（厂家、商家、品牌车型等），汽车市场一场天翻地覆的变化即将发生，明年竞争会更加激烈。

（八）增长潜力瞄准两类市场（由大型城市向中小城市转移）：

一类：北京、广州、成都、深圳、上海、杭州等；

二类：济南、郑州、重庆、南京等一大批中型城市。

（九）中国汽车市场与以上地区汽车市场同步发展。

（十）汽车信贷消费将有所突破，也是汽车销售取得更快发展的重要基础。

（十一）售前培训、售前争夺客户变得越来越突出。

（十二）先尝后买、试乘试驾将成为消费者购车的必要程序之一。

（十三）二手车市场将有一个高速的发展、变化，汽车市场出现新的格局。

（十四）汽车营销模式从竞争中出现巨大的变化、调整，新的汽车营销模式一定会出现（中国式的）！

（十五）汽车后市场将会形成巨大的产业市场。

（十六）外商直接参与中国汽车销售市场的竞争将高速发展，形成巨大的竞争力。